Автор книги - Майк Монтейро, засновник і керівник дизайн-студії Mule Design. Його книжка не про дизайн, а про професії дизайнера. Про те, як вибудовувати процес надання послуг і отримувати за це гідну винагороду. Вона про робочий процес, про відносини з клієнтами, про переговори, затвердження дизайну і контрактах. Я прочитав книгу і виписав ключові цитати. Вони будуть корисні тим, у кого не вистачає часу прочитати її самому ( в оригіналі або в перекладі ).

Майк Монтейро

Про відповідальність за презентацію та продаж результату своєї праці:

Коли ви будете готові взяти на себе відповідальність за продаж своєї роботи (я цілеспрямовано використовую слово «продаж», а не «презентація»), тоді і зможете називати себе дизайнером. І ставити собі в заслугу хорошу роботу.

Кращий спосіб отримати нових клієнтів - рекомендації:

Рекомендації - це вірний шлях. Але ж є й інші, чи не так? Звичайно ж. Я думаю, є і інші планшетні комп'ютери, крім iPad.

Ретельно вибирайте клієнтів. Шукайте клієнтів, у яких є завдання, а не рішення. Якщо клієнт приходить з докладними планами сайту і знає в який колір яку кнопку фарбувати, йому потрібен не дизайн а виробництво. Остерігайтеся тих, хто недооцінює дизайнерів:

«Знаєте, кілька дуже відомих агентств хотіли б отримати це замовлення». Відмінно, їм і телефонуйте. Не варто працювати з тими, хто дає вам зрозуміти, що вони опускають свою планку, працюючи з вами, навіть якщо це просто їх стиль вести переговори. Хороша робота може вийти тільки при взаємній повазі.

Працюйте за гроші. Не користуйтеся за бартером, за відсоток від продажів, за частку в бізнесі. І не будете робити, безкоштовно:

В жодному разі не безкоштовно. Будь-яку роботу, яку ви беретеся робити безкоштовно, ви відкладіть в сторону заради роботи за гроші. Це не дасть нічого доброго ні вам, ні клієнту. Жоден з вас не буде поважати час один одного.

Виховайте клієнта. Зробіть його хорошим клієнтом:

Легко сміятися над поганими клієнтами. Але справа в тому, що хорошими клієнтами не народжуються, точно так само як не народжуються хорошими дизайнерами. Більшість клієнтів хочуть бути хорошими, вони намагаються зробити щось хороше своїм бізнесом.

Ваше завдання як дизайнера і фахівця з комунікацій - знайти правильну мову для спілкування з клієнтом. Коли ви говорите, що клієнт «не розуміє», це означає:
«Я не знайшов способу донести до клієнта свою точку зору. Я лінивий дизайнер. Будь ласка, заберіть всіх моїх клієнтів ».

Про те, скільки коштує робота дизайнера:

Ця глава повинна бути найкоротшою в книзі. Все, що я хочу вам сказати, полягає ось у чому: запитуйте якомога більше, чесно надавайте якісні послуги і ніколи не працюйте безкоштовно.

Беріть гроші не за час роботи, а за рішення задачі:

Клієнт не купує у вас час. Він купує роботу. І гроші потрібно брати за цінність цієї роботи.

Є формули, які нібито допомагають вам визначити ціну виходячи з того, скільки вам потрібно заробити. Вони пропонують вам скласти свої витрати, орендну плату, матеріали, комунальні послуги та інше, а потім додати суму прибутку, яку ви хочете отримати. Проблема більшості цих формул в тому, що вони не дозволяють вираховувати розцінки - вони розраховують, як ледь прикрити свою дупу. Звичайно, потрібно знати, яка мінімальна ставка, щоб вам не відключили електрику за несплату. Але з клієнтів потрібно брати плату виходячи з того, наскільки цінна ваша робота для них, а не з того, скільки часу у вас йде на її виконання.

Не бійтеся переговорів про ціну. Якщо клієнт почав торгуватися - це знак того, що все йде як треба:

Якщо клієнт хоче, щоб ви знизили ціну, розгляньте по частинах всі свої пропозиції і з'ясуйте, що можна скоротити. Ніколи не знижуйте ціну, що не прибравши при цьому щось з пропозиції. І ніколи не прибирайте щось з пропозиції, не пояснюючи при цьому клієнту упущену вигоду. Якщо упущена вигода була не настільки вже й велика, можливо, немає нічого страшного в тому, щоб її скоротити. Сума не довільна, у всього є своя точна вартість. Так що, якщо клієнт хоче платити менше, він повинен бути готовий отримати менше.

Завжди укладайте договір. Контракт - основа довіри. Немає контракту, немає і підстав довіряти. Обов'язково найміть юриста, він окупиться. Контракт захищає обидві сторони. Переговори з приводу контракту виявляють розбіжності.

Чим обережніше ви будете, вступаючи в стосунки з клієнтом, чим більше уваги ви приділите деталей і розстановці всіх крапок над i, тим більша ймовірність того, що ви завершите проект, успішно виконавши якісну роботу, і побудуєте міцні відносини. А це призведе до нових проектів і рекомендацій в найближчі роки.

У вас повинен бути чіткий процес розробки дизайну. Дотримуйтеся його і не погоджуйтеся його міняти навіть заради солодкого клієнта. Ваш процес - гарантія результату. Саме завдяки процесу ви видаєте якісний результат, хочете ви того чи ні. Поясніть це клієнтам:

Як ми говоримо нашим клієнтам, коли ті запитують, як буде виглядати їх сайт: «Поняття не маємо. Але у нас є процес, який допоможе це з'ясувати ».

Самостійно презентуйте свою роботу, не довіряйте менеджеру. Вам буде важко, ви будете нервувати і хвилюватися. Але це потрібно робити обов'язково. Уміння презентувати свою роботу - основний навик в роботі дизайнера:

Дизайнер, який не представляє клієнту свою роботу, - не дизайнер. Презентація роботи, її обґрунтування, відповіді на питання і зворотний зв'язок - все це інструменти роботи дизайнера. Якщо ви сидите за столом, поки хтось інший представляє роботу, ви не можете скаржитися на зворотний зв'язок. Провал буде вашою провиною.

Дизайн не продає себе сам. Його обов'язково потрібно прокоментувати і пояснити. Розповісти про те, чому рішення саме таке і як воно вирішити завдання бізнесу:

Найбільший міф в області дизайну - то, що хороший дизайн продає себе сам. (А другий - те, що Copperplate дійсно є шрифтом.) Дизайн здатний говорити сам за себе не більше, ніж тамале здатна сама зняти з себе кукурудзяне листя. Ви уявляєте рішення проблеми бізнесу і відстоюєте його перед клієнтом.

Створіть умови для отримання хорошої зворотного зв'язку. Скажіть клієнту, що ви хочете отримати. Навчіть їх правильно відгукуватися про вашому дизайні:

Більшість клієнтів, як правило, соромляться висловлювати свою думку про дизайн. Як же часто вам доводилося чути: «Я нічого не розумію в дизайні!» Це не страшно, вони і не повинні нічого в ньому розуміти. Але вони дещо знають про свій бізнес, а вам якраз і потрібен відгук з точки зору бізнесу.

Про принципах зворотного зв'язку:

Ми пояснюємо клієнтові принципи зворотного зв'язку до початку презентації. Ми говоримо їм, про що говорити корисно, а про що ні. Вони вдячні за підказку, і це економить їм багато часу. Клієнтам подобається, коли ви економите їх час. Ми говоримо їм, які рішення важливі в даний момент, що потрібно ігнорувати і що може зажадати подальших роз'яснень. Ми також наголошуємо ключові моменти під час презентації, щоб вони їх не забули.

Найважливіший принцип зворотного зв'язку - позначити проблему, а не сказати як її виправити:

Багато клієнтів вважають, що правильний відгук - це сказати дизайнеру, як і що потрібно виправити, або так званий приписує відгук. Багато дизайнерів скаржаться на який наказував би відгук, якщо тільки вони не пропускають його повз вуха. В останньому випадку вони скаржаться, що не розуміють, чого хоче клієнт. Так, ми заслужили свою репутацію важких людей.

З'ясовуйте бюджет до того, як витратите купу часу на підготовку пропозиції:

Є два питання, пов'язаних з бюджетом, які ви повинні задати по ходу справи: «Який ваш бюджет?» І «Чи був він затверджений?». Якщо вам незручно ставити будь-який з цих питань, поверніться на першу сторінку книги і почніть читати заново. Продовжуйте, поки вам не стане зручно говорити про гроші. Якщо клієнт відмовляється відповідати на будь-який з цих питань, у вас проблема.

Якщо вам не заплатили:

І запам'ятайте найголовніше: ніколи не відступати, коли вам повинні грошей. Ідіть і беріть своє. Ви їх заробили, ви чесно вклали працю, і це заслуговує справедливої ​​сатисфакції. Перестаньте відчувати незручність щодо грошей. Це ні чарівно, ні «порядно». Ви професійний дизайнер, а професіоналам платять.

Робота з іншими людьми. Про те, як ставити завдання:

Не можна ставити перед собою мету виконати щось просто прийнятно. Також не можна ставити перед собою мету багато працювати над чимось. Мета завжди полягає в тому, щоб зробити все як треба. (Не плутайте поняття «працювати багато» і «робити як треба!»)

Про роботу і взаємодію з розробниками:

Дизайнери зазвичай вважають, що те, чим вони займаються, «важко», тому що дуже суб'єктивно, а те, чим займаються розробники, «легко», так як існує «правильний» відповідь. Але я можу запевнити вас: в тому, як розробник вирішує проблему, стільки ж (якщо не більше) творчості, ніж у заняттях дизайнера.

висновок:

Не буває поганих клієнтів. Гаразд, може бути, іноді трапляються погані клієнти. Але проблема не в них. Занадто давно дизайнери скаржаться, що клієнти ведуть себе не так, як потрібно дизайнеру. Проблема в вас, мої дорогі (і я вас всіх люблю). Ви ігнорували ті аспекти роботи, які вам не до душі, якими ви не любите займатися, і ті, які ви взагалі не брали до уваги. Може бути, ніхто не сказав вам, що це частина вашої роботи. Ну ось, тепер я сказав.

Підписуйтесь на « дизайнерський дайджест ». Це щотижнева розсилка головного редактора з кращими посиланнями для графічних дизайнерів.

схоже