- Я шукав агентство, де можна «похуліганити». Довелося заснувати своє
- Як працює дослідницька агенція
- Ключ до пошуку клієнтів - нетворкінг
- Щоб займатися творчістю, треба налагодити рутину
розпитавши українських підприємців про їхні проблеми, MC Today і « Бітрікс24 »З'ясували: майже в половині випадків розвиток бізнесу гальмують неефективне планування роботи і погана її оптимізація. Поліпшити ситуацію допомагають crm-системи, і більше 46% опитаних їх вже встановили або знаходяться в процесі впровадження.
Де шукати контакти, як їх збирати і продуктивно обробляти, а також чому налагоджена рутина - необхідність для бізнесу, MC Today в проекті за підтримки « Бітрікс24 »Розповів Олександр Дзюба. Об'єднавши два своїх великих захоплення - комп'ютерні ігри та маркетингові дослідження, він заснував Sense Vision - агентство, яке проводить профільні дослідження для розробників ігор.
Партнер проекту ?
Я шукав агентство, де можна «похуліганити». Довелося заснувати своє
Компанію Sense Vision я заснував в 2016 році. Але її історія починається в 2013-му: я тоді щойно звільнився з брендингового дизайнерського агентства. Мені не подобався підхід до роботи з клієнтами: замовників змушували якнайшвидше прийняти роботу з мінімумом правок. Хороші продукти так не створюються.
До цього більше п'яти років пропрацював в маркетингових агентствах, мені завжди подобалося працювати з людьми. Тепер же я став шукати місце, де можна буде просувати нестандартні рішення і хуліганити - в хорошому сенсі цього слова.
Олександр Дзюба, Sense Vision
Через знайомого рекрутера я вийшов на розробників ігор. Компанія ніби як все робила правильно, але проекти провалювалися. Я запитав, які маркетингові дослідження вони проводять перед розробкою. Виявилося, ніяких.
Компанія стала шукати агентство, яке займеться таким дослідженням. Їх на ринку було багато, але я знав, що тільки одиниці працюють сумлінно і не «підмальовують» цифри в опитуваннях. І жодне з тих, в чиїх процесах я був упевнений, що не спеціалізувалося на ігровій індустрії.
У мене не було іншого виходу, крім як заснувати власну компанію. Ще в школі я захоплювався розробкою і психологією ігор, тому з індустрією був знайомий. По суті, в одній точці зійшлися мої інтереси (гри), професійний досвід (маркетингові дослідження) і потреби ринку.
Як працює дослідницька агенція
Компанію ми створили спільно з клієнтом. Наше партнерство тривало три роки. Справи агентства йшли добре, але у нас наростали розбіжності про те, куди і як розвивати бізнес далі. У підсумку я пішов ні з чим з компанії, яку сам заснував.
Ішов вигорілий і втомлений, тому планував взяти паузу і трохи відпочити. Через два місяці зустрівся зі своїми колишніми колегами і дізнався, що слідом за мною з компанії пішла вся команда - 15 осіб. Тоді й народилася ідея продовжити роботу самостійно, зі старою командою.
Офіс Sense Vision
Першими співробітниками Sense Vision стали я й п'ять моїх колишніх колег. Ми продовжили займатися тим же, що і раніше - маркетинговими дослідженнями для компаній-розробників ігор з усього світу.
Найчастіше клієнти звертаються до нас перед релізом гри - на етапі бета-тестування. Їх цікавить, як зробити гру максимально привабливою для користувачів, через які канали її просувати, яку модель монетизації вибрати. Щоб відповісти на ці питання, ми опитуємо потенційних гравців - онлайн або при очних зустрічах.
Респондентів шукаємо в ігрових і розважальних групах в соцмережах, на форумах, в ігрових чатах. Також використовуємо таргетовану рекламу. Крім цього, в США, Німеччині, Великобританії та Нідерландах у нас є мережа місцевих рекрутерів, які приходять в місця потенційного скупчення цільової аудиторії, наприклад, розважальні заклади, центральні площі міст, парки і запрошують перехожих заповнити анкету.
Зібравши і обробивши дані, ми пишемо аналітичний звіт з висновками, в якому даємо клієнту рекомендації щодо вирішення поставлених завдань. Як правило, один проект - від постановки завдання до презентації повного звіту - триває близько десяти днів.
Команда Sense Vision
Зараз, через три роки, у нас в команді 20 чоловік. Менеджери проектів, біздеви і маркетологи працюють з клієнтами. Аналітики готують методології досліджень і обробляють зібрані дані. «Польовий відділ» знаходить гравців з потрібним профілем і проводить опитування. IT-відділ забезпечує технічну інфраструктуру.
Ми активно ростемо - в 2-3 рази щорічно. Бізнес-модель агентства дуже проста: надаємо послуги і отримуємо оплату. Середній чек одного проекту - близько $ 5000. Однак в залежності від масштабу завдання, вартість може виявитися в десятки разів менше або більше. Маржинальність одного проекту - близько 10-15%.
Наші внутрішні витрати - це, перш за все, маркетинг. Кількість клієнтів постійно зростає, і ми повинні мати в запасі все більше і більше потенційних респондентів - гравців самого різного профілю з різних регіонів світу. Щоб залучати нових і утримувати існуючих гравців, купуємо таргетовану рекламу, створюємо контент для соцмереж та розсилки, проводимо розіграші з призами - наприклад, даруємо квитки в кіно або сертифікати в аквапарк. Грошові винагороди не пропонуємо принципово: коли гравець намагається «відпрацювати» свої гроші, він відповідає більш старанно і спотворює реальну картину.
Інші витрати - співпраця з фрілансерами на кшталт інтерв'юерів і розшифровують відео, а також їх навчання. Іноді доводиться орендувати додаткові потужності, коли не вистачає власного «заліза», щоб запустити гру.
Цього року плануємо відкрити офіси в Німеччині і США. Це полегшить зустрічі з міжнародними клієнтами, а також з гравцями - для проведення очних опитувань серед місцевих.
Ключ до пошуку клієнтів - нетворкінг
Наші клієнти - це компанії, які пов'язані зі створенням ігор: і інвестори, і розробники, і паблішер. Щоб робити успішні продукти, їм всім потрібно регулярно отримувати зворотний зв'язок від гравців.
Клієнтів ми шукаємо скрізь, але один з найпродуктивніших каналів - ігрові конференції. У рік я відвідую більше двадцяти таких заходів по всьому світу: якщо не виступаю, то просто приходжу як слухач. Головне - не стояти в куточку, а активно спілкуватися з людьми.
Клієнтів Олександр Дзюба шукає на конференціях, а контакти фіксує в системі «Бітрікс24»
Конференція - це те місце, куди всі приходять, щоб знайомитися. Чи не всі наважуються зробити перший крок, але все очікують, що до них хтось підійде. Цим потрібно користуватися. Я заздалегідь готую коротку, на 5-7 пропозицій, презентацію - про те, хто я такий і чим займаюся.
Завдання на кожному івент - знайти людей, з якими у нас є спільні інтереси, і залишитися в їх пам'яті і телефонних книжках з умовним маркером «Саша плейтести».
Другий за паливною ефективністю канал - рекомендації. Я прошу клієнтів познайомити мене з дружніми компаніями з профільної тусовки. Ще краще конкретизувати і сказати: «Познайом мене з кимось із мобільних розробників, які роблять ігри для ринку Китаю». Або навіть: «Познайом мене з кимось із" Рога і Копита "». Як правило, ніхто не відмовляє.
Щоб займатися творчістю, треба налагодити рутину
Досвід створення компанії підказував: щоб вивільнити час на всі творчі процеси - роботу з клієнтами і самі дослідження, - потрібно максимально автоматизувати рутину.
Нам було важливо не втрачати завдання і домовленості з клієнтами, мати можливість повернутися до історії всіх угод, відстежити, чому було прийнято те чи інше рішення. Тому ми вирішили впровадити CRM-систему.
На кожен контакт Олександр Дзюба та його команда заводять окрему картку в «Бітрікс24»
Я розглядав різні варіанти: від досить простих, які впорядковували комунікації з клієнтами, до складних систем планування ресурсів підприємства (ERP). Але перші страждають примітивністю функціоналу, а другі - дорого і довго впроваджувати.
У підсумку ми зупинилися на « Бітрікс24 »- ця CRM-система привернула нас хорошим співвідношенням ціни та якості. Користуємося хмарним сервісом, який вимагає мінімум налаштувань. Мені подобається, що кастомизировать систему під себе можна через призначений для користувача інтерфейс, без програмування.
Як тільки у нас з'являється новий контакт, ми заводимо в « Бітрікс24 »Картку клієнта. Вносимо туди всі дані, які знаходимо в відкритих джерелах - наприклад, на яких проектах спеціалізується компанія. Крім загальних карток компаній, створюємо особисті картки контактних осіб. Там обов'язково відзначаємо, як і де познайомилися з цією людиною, чи вийшли на нього самі або ж він звернувся першим.
Нові угоди позначаємо в системі як «Лід». Потім поступово змінюємо їх статус на «Пропозиція» та «Договір». Кожну операцію детально описуємо за єдиним шаблоном. Деталі дописуємо в міру надходження інформації від клієнта. На кожному етапі за угоду призначений один відповідальний співробітник.
Головне наше внутрішнє правило: будь-яка взаємодія має закінчуватися призначенням наступного дії.
Наприклад, якщо клієнт сказав, що зараз йому наші послуги не цікаві і він готовий повернутися до обговорення через три місяці, то заводимо відповідне завдання і на цей термін виставляємо нагадування. Якщо ж ніяких подальших дій бути вже не може, то закриваємо угоду як провалену.
Одна з переваг «Бітрікс24», на думку Олександра Дзюби, - зручний формат візуалізації процесів
Всі процеси продажів візуалізуються в « Бітрікс24 »В форматі канбан-дошки. Зараз ми плануємо перейти на інший тариф і налаштувати візуалізацію і для інших процесів - маркетингу, організації наших івентів, ведення партнерських домовленостей, розробки нашого власного автоматизованого продукту.
Я постійно експериментую і з іншими CRM-системами: за два роки роботи спробував не менш дюжини. Щоб бути впевненими, що ми користуємося найоптимальнішим для нас рішенням, потрібно мати уявлення про альтернативи. Ну і мені просто цікаво моніторити ринок - і розширювати кругозір.
Партнер проекту ?
Спробувати сервіс «Бітрікс24»
Нещодавно ми писали , Як Валерій Яковенко створював компанію DRONE.ua, яка поставляє дрони і пов'язані з ними послуги по всій країні і за кордоном. Вам буде цікаво прочитати цей текст .
Корзина пуста
