- Зрозуміли, що з першою версією продукту на світовому ринку робити нічого
- Залучили $ 1 млн інвестицій, переробили продукт і почали шукати дистриб'юторів в інших країнах
- Правильний маркетинг дав результат - знайшли дистриб'юторів і зацікавили користувачів
- У кожної країни свої вимоги до охоронних систем
- Якісний продукт дозволяє диктувати дистриб'юторам умови
У 2012 році український виробник охоронних систем Ajax Systems вирішив вийти на закордонні ринки. Виявилося, що продукт в тому вигляді, в якому він був, нікому не потрібен. За п'ять років компанії вдалося створити повністю нове рішення, продати його в понад 70 країн і стати одним з найбільших IoT-проектів в Європі.
В інтерв'ю для MC Today директор з маркетингу Ajax Systems Валентин Гриценко розповів, як компанія налагодила продажу по всьому світу і з якими труднощами їй довелося зіткнутися.
Зрозуміли, що з першою версією продукту на світовому ринку робити нічого
Компанія Ajax Systems з'явилася в 2011 році. У той час ринок безпеки сильно відрізнялися від того, який ми бачимо зараз. «Люди навіть не замислювалися, продукцією якої фірми вони користуються. Для них всі рішення були просто білими коробками », - згадує Валентин.
Валентин Гриценко
Свою «білу коробку» зробила і Ajax Systems. Вона працювала на власній радіотехнології, але глобальних відмінностей від конкурентів не було: «Йшлося про звичайний імпортозаміщення: ми просто пропонували продукт, який був дешевше польських або чеських рішень, при цьому дуже близький до них за якістю».
У 2012 році засновник компанії Олександр Конотопський почав замислюватися про вихід на міжнародний ринок. Він повіз свою розробку в Москву на одну з найбільших виставок в сфері безпеки Securika MIPS - хотів протестувати, як на Ajax Systems відреагують дистриб'ютори з інших країн.
«Це був провал - системою ніхто не зацікавився. Олександр зрозумів, що у продукту в тому вигляді на міжнародному ринку немає шансів, його потрібно повністю переробляти: зробити більш технологічним, попрацювати над дизайном і маркетингової упаковкою », - розповідає Валентин.
«Події 2013 року змусили ще активніше рухатися в напрямку західних ринків - ніхто не розумів, що буде з українським ринком і взагалі з країною», - говорить Гриценко.
Ринок безпеки виглядав застарілим: у людей були iPhone, а ставити приміщення на охорону і раніше доводилося через пульт з фізичними кнопками - як в 90-х роках
У Ajax Systems вирішили створити абсолютно новий продукт - з мобільним додатком, підтримкою резервних копій, шифруванням і власною технологією радіозв'язку з великою дальністю роботи.
Залучили $ 1 млн інвестицій, переробили продукт і почали шукати дистриб'юторів в інших країнах
Робота над другою версією продукту тривала близько трьох років. Восени 2015 року компанія представила нову лінійку датчиків, а в квітні 2016 року - хаб, який дозволяє керувати і стежити за станом системи віддалено. «Ми запустили продажу в Україні і почали поглядати на інші країни», - уточнює Гриценко.
Хаб Ajax Systems
Прискорити розробку і вихід на світовий ринок допомогли інвестиції від українського фонду SMRK - $ 1 млн. Їх компанія залучила в 2015 році.
Щоб про Ajax Systems дізналися в світі, компанія повезла продукт на три найбільші виставки, які проходили в Лас-Вегасі, Лондоні і Ессені (Німеччина). Справа залишалася за малим - українське рішення повинні були помітити серед сотень інших продуктів.
Ми шукали дистриб'юторів охоронних систем безпеки або систем відеоспостереження з інших країн з уже налагодженими каналами продажів
«Більшість стендів на цих виставках білого кольору, на них висять такі ж білі коробки - продукція, а поруч - нудне текстовий опис. Наша зона була чорною, що вже впадало в очі. Крім цього, ми зробили акцент на демонстрації можливостей системи, а також підготували якісне відео (в зйомках брав участь Ігор Стеколенко - він часто робить кліпи для «Океану Ельзи» - прим. ред.) та роздаткові матеріали », - пояснює Валентин.
Правильний маркетинг дав результат - знайшли дистриб'юторів і зацікавили користувачів
За словами Гриценка, на стадії побудови дистрибуції закриваються багато hardware-проекти - часто після успіху серед гиків продукт виявляється нікому не потрібен. Щоб уникнути цього, в Ajax Systems відразу почали шукати вихід на професійний канал продажів - установників обладнання та охоронні компанії.
«Нам потрібно було відшукати досвідчених дистриб'юторів, щоб точно розуміти обсяг ринку і які пристрої повинні бути в модельному ряді. Це дозволяє планувати масштабування компанії і розробку нових продуктів », - пояснює Валентин.
Директор по маркетингу говорить, що часто дистриб'ютори можуть обіцяти закупити продукт після того, як в ньому з'явиться певна функція. Але краще сфокусуватися на тих, хто вже готовий зробити замовлення і разом з ними шукати точки росту: «Важливо весь час думати, як продати більше».
«Часто компанії їздять на виставки, щоб" торгувати обличчям "- це неефективно. Потрібно заздалегідь проаналізувати обсяг ринку, через LinkedIn налагодити первинні контакти і запланувати зустрічі », - радить Гриценко.
Стенд Ajax Systems на IFSEC International 2017 Лондоні
Зараз в Ajax Systems для залучення партнерів користуються послугами українського стартапу Influ2, який за допомогою big data і машинного навчання показує рекламу тільки за потрібне людям: «Коли цільова аудиторія всюди бачить наші оголошення, вона більш схильна до діалогу - люди розцінюють компанію, як солідного партнера».
У кожної країни свої вимоги до охоронних систем
«За три роки ми продали наші рішення в понад 70 країн: починаючи від Ямайки і Малайзії і закінчуючи Іспанією і Ірландією. Відмовилися тільки від ринку США - там інші стандарти, високий поріг входу і сильна конкуренція. Наприклад, в Німеччині тільки 3% будинків мають охоронну систему, в США - більше 15% », - говорить Валентин.
Зараз компанія сфокусувалася на європейському ринку. У Ajax Systems сильні партнери в Італії, Іспанії, Швеції, Норвегії, Данії та Нідерландах. У цих країнах обороти ринку безпеки досягають сотень мільйонів доларів на рік.
Крім пошуку дистриб'юторів, потрібно зробити сертифікати і підстроїти продукт під вимоги користувачів
«Процес тестування пристроїв для отримання необхідних сертифікатів в Україні та Європі нічим не відрізняється, але з юридичної точки зору це різні документи», - говорить Гриценко.
У кожній країні свої дрібні вимоги. Наприклад, в Норвегії Ajax Systems довелося отримати окремий сертифікат з пожежної безпеки. Данцям було досить інструкції англійською мовою, а у Франції, Італії та Іспанії документацію довелося переводити на локальні мови.
«На півдні Європи серйозно ставляться до охорони території навколо будинку. Спеціально для них ми почали робити вуличні датчики і модифікувати датчики для роботи з ролетами », - пояснює Валентин.
Професійна сертифікація на модельний ряд, яку потрібно отримати для запуску продажів в Європі, коштує від $ 100 тис. І робиться до дев'яти місяців: «Це захищає ринок від неякісної китайської продукції - конкурувати з товарами з AliExpress там не доводиться».
Якісний продукт дозволяє диктувати дистриб'юторам умови
Дистриб'ютори на ринку охоронних систем звикли працювати по післяплати - отримувати продукт, продавати його і тільки потім виплачувати виробнику гроші: «Ми, напевно, єдина компанія, якій платять наперед: коли відправляємо товар, у нас на рахунку вже вся сума».
«Партнери бачать, що ми швидко розвиваємося, багато вкладаємо в R & D і виробництво - це позитивно позначається і на їх продажах», - пояснює Валентин.
Такий підхід дозволяє нам масштабувати виробництво на 10-15% щомісяця
«Якість продукту підтверджують в тому числі і престижні нагороди. У листопаді 2017 роки ми отримали премію IFSEC - наша система була визнана кращим бездротовим рішенням на ринку безпеки », - говорить директор з маркетингу Ajax Systems.
Валентин Гриценко з нагородою IFSEC
Конкретні фінансові показники в Ajax Systems не називають, але, за словами Валентина, з 2015 по 2016 рік компанія виросла на 360%, а з 2016 по 2017 - на 400%. План на 2018 рік - вирости на 350%.
«Напевно, в Україні ми вже один з найбільших виробників електроніки, а в Європі займаємо лідируючі позиції в IoT-сфері», - говорить Гриценко.
***
Тут ми розповідаємо, що думаємо про матеріали і ділимося особистими історіями: сторінки редакторів віри Черниш і Тимура Ворони в Facebook.
Підписатися на Telegram-канал
Корзина пуста
