1. Опитування контрагентів і екс-працівників допоможе підготуватися до переговорів
2. Як вести переговори з партнером в стилі гри в короля і почет
3. Три сценарії для переговорів менеджерів з продажу
4. результат

Ви зможете отримати цінну інформацію про партнерах, витративши мінімум часу, закрити дев'ять з десяти угод, правильно розподіливши ролі на переговорах і укласти вигідні контракти з контрагентами, які не йдуть на поступки.

Щодня ми проводимо мінімум п'ять зустрічей з виробниками кондитерських виробів. До 2015 року готувалися до переговорів стандартно: вивчали сайт партнера, становили Списки учасників зустрічі і питань для обговорення, продумували відповіді. Витрачали як мінімум один робочий день, щоб зібрати і підготувати матеріали до переговорів. Коли провели більше 40 тис. Зустрічей, зрозуміли: стандартна підготовка не впливає на успіх переговорів. Щоб змінити ситуацію, проаналізували досвід і вивели метод, як підготуватися до переговорів, завдяки якому закриваємо 90% угод.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Опитування контрагентів і екс-працівників допоможе підготуватися до переговорів

Інформацію про потенційних партнерах дізнаємося через їх контрагентів і колишніх співробітників. Список перших знаходимо на сайті компанії, дані друге - на рекрутингових ресурсах. Для цього вводимо назву фірми в рядку пошуку, з'ясовуємо імена і прізвища людей, які працювали там, і знаходимо в соціальних мережах.

Терміново перевірте своїх партнерів!

Ви знаєте, що податківці під час перевірки можуть чіплятися до будь-якого підозрілого фактом про контрагента? Тому дуже важливо перевіряти тих, з ким Ви працюєте. Сьогодні, Ви можете безкоштовно отримати інформацію про минулі перевірках Вашого партнера, а головне отримати перелік виявлених порушень!

Дізнатися докладніше >>

У контрагентів і екс-співробітників запитуємо, чи справно платить партнер, які схеми використовує в роботі, чи адекватний керівник і комерційний директор компанії. У 99% випадків отримуємо відповідь. Якщо дізнаємося про проблеми, застосовуємо жорсткий стиль переговорів: озвучуємо умови роботи і не йдемо на поступки. Якщо партнер не погоджується - перериваємо переговори. Якщо контрагенти і екс-співробітники говорять про надійність партнера, використовуємо м'який стиль: готуємося до діалогу і йдемо назустріч бажанням опонента.

Як працює на практиці. Коли один з дистриб'юторів в Поволзькому окрузі закрився, з пропозицією про співпрацю до нас звернулися три компанії. Ми вирішили опитати працівників дистриб'юторської фірми, щоб з'ясувати, як складалося співробітництво з цими контрагентами. Виявилося, дві компанії використовують чорні схеми в роботі. Одна виплачує гроші перші півроку, потім переходить на закупівлю в кредит, а ще через шість місяців перестає платити. Друга не платить відразу. Більш того, ми дізналися, що співпрацювали з іншою компанією. Фірма змінила назву, а борг так і не погасила. У роботі з третьою організацією проблем не виявили, тому провели м'які переговори і уклали контракт на поставку сировини.

Як вести переговори з партнером в стилі гри в короля і почет

Ми беремо на переговори трьох-чотирьох чоловік: комерційного директора або менеджера, відповідального за проект, і двох-трьох співробітників відділу продажів. Намагаємося не змінювати склад команди: чим частіше одні і ті ж сейлзи беруть участь в грі, тим успішніше будуть переговори.

Щоб скоротити загальний час зустрічі і позбутися від суперництва продавців на переговорах, заздалегідь розподіляємо ролі членів «свити» і «короля». «Свита» складається з двох менеджерів, яких підбираємо з урахуванням психологічних особливостей особистості.

Якщо менеджер гнучкий, творчо підходить до проблем і пропонує різні варіанти вирішення, доручаємо йому роль «скрипки». Його завдання на переговорах - домовитися з партнерами і запропонувати компромісне рішення в разі конфлікту.

Якщо сейлз - людина з твердим характером, що не міняє рішень на догоду клієнтові або начальству, довіряємо йому роль «каменю». Завдання на переговорах - впевненим тоном озвучити позицію компанії і не погоджуватися на поступки, якщо партнер пропонує невигідні умови.

У рідкісних випадках додаємо до «свиті» ще одного менеджера, який розбирається в вузькому питанні - інтернет-рекламі, закупівлі, постачання та ін.

Як розподілити ролі між членами «свити» і скільки сейлзов в результаті включити в неї, вирішує комерційний директор. Ми називаємо його королем. Директора може замінити менеджер, який курирує проект і знає тонкощі роботи. Завдання «короля» - вибрати стиль бесіди і вирішити, хто буде вести переговори. Якщо директор пильно дивиться на сейлза протягом трьох секунд - значить, хоче передати слово.

Як працює на практиці. Ми збиралися поставляти товар виробникам солодощів через регіонального дистриб'ютора, який не давав знижку за обсяг продукції. На переговори з ним поїхали три людини: комерційний директор і двоє сейлзов. Спочатку розраховували: «король» розповість про компанії, а «камінь» озвучить умови співпраці і не піде на поступки. Однак в ході переговорів з'ясували: дистриб'ютор запускає виробництво власної продукції. Тоді комерційний директор змінив початковий план, вирішивши поставляти товар дистриб'ютору. «Король» озвучив інформацію про компанію та пильно подивився на сейлза- «скрипку», який тут же перехопив ініціативу в переговорах. Дистриб'ютору запропонували продавати нашу продукцію, і за це отримати знижку 20% на сировину для кондитерських виробів. Так ми уклали контракт.

Три сценарії для переговорів менеджерів з продажу

Ми розробляємо три сценарії розвитку подій: оптимістичний, песимістичний і нейтральний. Для кожного варіанта розподіляємо ролі сейлзов, продумуємо десять потенційних питань партнера до компанії і заздалегідь готуємо відповіді.

Песимістичний сценарій. Опрацьовуємо його, якщо заздалегідь знаємо або припускаємо, що потенційний партнер запропонує невигідні умови поставки товару. При такому сценарії переговори тривають 20 хвилин. Участь беруть «король» і «камінь», а «скрипка» виступає спостерігачем. Комерційний директор починає і завершує переговори, в решту часу з партнерами розмовляє «камінь». Такий стиль вибираємо навмисне: після жорстких переговорів партнеру психологічно важко будувати комунікацію з людиною, який їх вів, тому він звертається безпосередньо до керівника. Це прискорює переговори і зміцнює авторитет комерційного директора.

«Камінь» безкомпромісним тоном озвучує вимогу компанії - наприклад, поставки зі знижкою 10% за кожну тонну продукції. Якщо партнер не погоджується і просить поступитися, «камінь» спокійно уточнює: компанія згодна працювати тільки на озвучених умовах. Коли партнер задає провокаційні питання (таблиця), «камінь» додає: «Ми професіонали - працювати на невигідних для себе умов не будемо принципово».

Якщо партнер відмовляється йти на поступки, комерційний директор завершує переговори і повідомляє: «Сьогодні ми не готові приймати рішення. Ми досить поспілкувалися - давайте обміняємося думками по електронній пошті і вирішимо, чи готові ми до подальшої співпраці ». Співрозмовники потискують один одному руки й розійшлися. На наступний день після переговорів директор висилає вимоги компанії по e-mail, ще через тиждень дзвонить і уточнює рішення партнера. У 75% випадків той призначає повторні переговори, після яких в 60% погоджується на наші умови.

Нейтральний сценарій. Використовуємо, коли знаємо або припускаємо: партнер озвучить прийнятні умови поставки товару. Завдання на переговорах - отримати знижку або бонуси, наприклад, через півроку успішного співробітництва або за певний обсяг продукції. Як і при песимістичному сценарії, починає переговори комерційний директор, який після презентації компанії передає слово «скрипці». Менеджер уточнює у партнера, як можна отримати знижку, і в залежності від відповіді озвучує умови роботи.

Якщо партнер готовий поступитися, але не знає в чому, тоді «скрипка» та «король» по черзі пропонують чотири-п'ять варіантів співпраці. «Камінь» в переговорах не бере, спостерігаючи з боку. У 70% випадків партнери йдуть на поступки під час переговорів, в 30% - через три тижні після них.

Оптимістичний сценарій. Цей варіант передбачає, що партнери відразу запропонують знижку мінімум 10% за поставку товару і погодяться на реалізацію великої партії продукції. Головну роль в переговорах грає «король», який розповідає партнеру про компанію і озвучує умови співпраці. «Скрипка» і «камінь» при цьому мовчать і спостерігають за процесом з боку. При оптимістичному сценарії партнер приймає умови компанії і задає питання, що безпосередньо стосуються роботи. Якщо відповісти на них не можемо, завершуємо переговори і повідомляємо відповідь по електронній пошті.

результат

Витративши на підготовку до переговорів по розробленому алгоритму тиждень, ми підвищили ефективність зустрічей на 90%. При цьому заощадили час співробітників і навчилися закривати дев'ять з десяти угод.