Влітку Сергій Галицький багато бігав. Він поїхав на чемпіонат світу з футболу і купив квитки на п'ятнадцять ігор. Деякі ігри проходили в один день з різницею в дві години, і, щоб встигнути, Галицькому доводилося відразу після закінчення однієї гри бігти 5 км до машини (ближче залишити було не можна), а потім мчати зі швидкістю 200 км / год в інше місто. Запізнився тільки два рази. Тільки ось удар Зідана головою по Матерацці під час фіналу Галицький не бачив. Але не тому, що запізнився.

- А його ніхто, хто любить футбол, і не бачив, - пояснює Сергій Галіцкій.- Ти ж стежиш за грою - навіщо дивитися на протилежну сторону, коли м'яч на іншій половині поля? Навіть якщо там воротар застрелиться, ніхто не побачить.

Сергій Галицький добре знає, що можна накоїти, поки м'яч на іншій стороні поля. Коли все думали, що гольові моменти трапляються тільки у столичних воріт, він по-тихому відкривав на Кубані свої продуктові дискаунтери «Магніт» - і досяг успіху. За таку тактику Сергія Галицького стали навіть порівнювати з легендарним засновником Wal-Mart Семом Уолтоном, який відкрив перший магазин не в Нью-Йорку, а в Ньюпорті з населенням 7 тис. Чоловік.

- Та ну, з глузду з'їхали, - відмахується Галіцкій.- Уолтон був велика людина. А я «кубаноід» - сиджу в Краснодарі, відкриваю маленькі магазини.

Сидячи в Краснодарі, Сергій Галицький у 2005 році довів оборот до $ 1,6 млрд, обігнавши «Пятерочка», вивів компанію на IPO і потрапив на 38-е місце в списку найбагатших людей Росії журналу Forbes з капіталом $ 1,2 млрд, ставши найбагатшим вітчизняним рітейлером. Правда, все це Галицький не вважає великим досягненням. Тому що хоче більше.

ДОСЬЄ
Сергій Галицький народився в 1967 році в Сочі. У 1985-1987 роках служив в армії. У 1993-му закінчив факультет економіки і планування народного господарства Кубанського державного університету. У 1994-му з партнерами заснував компанію «Трансазія», яка займалася дистрибуцією косметики і парфумерії Avon, Johnson & Johnson, Procter & Gamble. У 1995 році «Трансазія» стала ексклюзивним дистриб'ютором Procter & Gamble в південному регіоні, а Галицький вийшов з цього бізнесу і заснував компанію «Тандер», яка з 1998 року стала розвивати продуктові дискаунтери «Магніт» в Краснодарі. З квітня 2006 року - генеральний директор мережі «Магніт».

Попрацювавши клерком, Галицький вирішив взяти у нових банківських знайомих кредит і відкрити свою справу - закуповувати парфумерію і косметику оптом і продавати її магазинах. Скоро він почав розуміти, що потрібно купувати, як перевозити товар і де його реалізувати. Компанія почала зростати, відкривати філії та стала одним з найбільших дистриб'юторів парфумерії та косметики, хоча завжди балансувала між прірвою і невеликим прибутком.

- Ми були товстої свинею, а худий, яка весь час бігає і шукає в лісі яблуко, - каже Галицький.

У 1995 році худа свиня знайшла своє яблуко - компанія отримала право стати ексклюзивним дистрибутором Procter & Gamble в південному регіоні. Втім, контракт перетворився на яблуко розбрату: парфумерний гігант зажадав розділити бізнеси, щоб поширенням його товару займалася окрема компанія.

«Трансазію» і налагоджений дистриб'юторський бізнес, який приносив близько $ 70 тис. Прибутку на місяць, Галицький віддав своїм партнерам ( «Трансазія» до сих пір поставляє продукцію P & G). А собі забрав нову компанію «Тандер» із залишками бізнесу (щоб у партнерів не залишалося грошових претензій, довелося звернутися за допомогою до приятеля, столичному банкіру Олексію Богачеву - він став акціонером «Тандер»). Власник «Магніту» говорить, що проміняв бізнес зі зрозумілими перспективами на кулю в поле.

- Ну, ви ж не думаєте, що я пошкодував, - посміхається Галицький, барабанячи пальцями по столу.

ДОСЬЄ
Компанія «Тандер» розвиває «Магніт» - найбільшу російську мережу дискаунтерів. В кінці першого півріччя 2006-го вона включала одна тисячу шістсот вісімдесят дві власні магазини. Основний формат - торгові точки площею 300-400 кв. м в містах з населенням від 50 до 300 тис. чоловік. У серпні компанія оголосила, що інвестує $ 40 млн у будівництво шести гіпермаркетів в південних регіонах. Виручка компанії в 2005 році склала $ 1578 млн у МСФЗ, чистий прибуток - $ 37 млн. Акціонери - генеральний директор і засновник мережі Сергій Галицький (57,99%), голова наглядової ради і президент банку «Система» Олексій Богачев (15,06%) , менеджмент (близько 8%). В кінці квітня 2006 року 18,94% акцій компанії були продані за $ 368,4 мільйонів на ММВБ і в РТС. Ринкова капіталізація на 10 жовтня 2006 року становила $ 2,3 млрд.

Колись Володимир Гордійчук був штурманом далекого плавання, потім прийшов в дистриб'юторську компанію Галицького простим водієм. Він знав англійську мову і знічев'я переводив продавщиць написи на флакончиках. Перекладав так добре, що скоро став головним партнером і наставником Галицького в філософії. Від Гордійчука той дізнався про дивовижні законах діалектики, таких як закони пізнання через порівняння і переходу кількості в якість. Галицький стверджує, що успіх «Магніту» пояснюється розумом і енергією Гордійчука в тій же мірі, як розумом і енергією його самого.

Власник «Магніту» стверджує, що, вирішивши зайнятися продуктовими магазинами, став відкривати точки на 300-400 кв. м, тому що такі площі найлегше було знайти на вторинному ринку, не зв'язуючись з чиновниками: їх настрою Галицький вловлювати не вміє. Орендував він ці магазини тому, що на покупку грошей не було. І ще Галицький каже, що став виходити в маленькі міста від 50 до 500 тис. Жителів тому, що прагнув уникнути конкуренції з західними ритейлерами, приходом яких лякали його московські журналісти.

- Я запитав себе: а коли в Староніжнестеблевской буде Carrefour? - пояснює Галіцкій.- Якщо врахувати, що мені залишилося жити в кращому випадку сорок років, - ніколи. Ця відповідь мене задовольнив.

«Магніт» жорстко поводився з постачальниками і економив на сервісі, щоб тримати в магазинах низькі ціни. Адже чим можна торгувати в таких містах, як не товарами за невисокими цінами? За високим їх би ніхто не став купувати.

Виходить, що мільярдером Галицький став за збігом обставин. Модель бізнесу, яку він змушений був прийняти, виявилася напрочуд життєздатною.

- У «Магніту» здорово налагоджена система виходу в нові регіони - це їх головна перевага, - говорить генеральний директор «Пятерочки» Олег Висоцький.

Наприклад, нереактивного регіональне зростання компанії «Діксі» прийнято пояснювати проблемами з персоналом, труднощами з вибором хороших місць і протидією місцевої влади і конкурентів - компанія, як і «Тандер», розвиває свою мережу самостійно, а не роздає по регіонах франшизу.

- Персонал, місця, влада - все одне і те ж, - кричить Галіцкій.- Але ми відкриваємо по магазину в день. Чесно, не розумію, що заважає робити це іншим. Я ж бачу, що це нескладно.

- Це ж дурість! Попросив сала, а тобі ще тістечко принесли, - ділиться Галицький наболевшім.- Замовляв, не замовляв - нецікаво. Повинен лопати.

Навіть фінансові аналітики в захваті від способу мислення власника «Магніту» - одна з останніх презентацій закінчилася бурхливими оплесками. «Людина фантастичною енергетики, - ділиться враженнями представник одного з банків У нього нестандартний погляд на всі питання».

Є чому аплодувати. Це шість років тому Галицький, як і всі, намагався скопіювати формат дискаунтера Aldi і продавати єдиний для всієї країни асортимент з 1 тис. Позицій. Менше ніж через рік слово «дискаунтер» Галицький замінив на «магазин біля будинку за низькою ціною».

- Вузький асортимент можливий, коли весь товар нормальної якості, а у людини все гаразд з гаманцем, - пояснює Галіцкій.- А коли з гаманцем погано, треба тримати не два види пельменів, а десять: на кожен гаманець - свій товар.

Асортимент тепер пристосовують до смаків і потреб кожного регіону. Мало того, в «Магніт» стали нарізати сир і ковбаси, торгувати розливним пивом і готовою їжею. При цьому Галицький не соромиться презирливо ставитися до будь-яких просунутих методів торгівлі, які поки вважає передчасними: наприклад, інвестиціям в яскраві вивіски, масштабні рекламні кампанії і навіть мерчендайзинг.

- Людина приходить в наші магазини чотири рази на тиждень, - пояснює Галіцкій.- Треба бути повним ідіотом, щоб не запам'ятати, де що лежить.

Питання про столичних ринках і зовсім викликає у Галицького саркастичні коліки.

- Ви думаєте, рубль, зароблений в столиці, чимось відрізняється від рубля, заробленого в Урюпінську? Може, там написано «рубль, зароблений в Москві» і підпис - Геращенко?

Втім, зрозуміти, де він говорить серйозно, а де ні, складно. Галицький визнається, що іноді спеціально займає неправильну позицію, щоб «витягнути своїх людей з раковини».

- Важлива якість сильного комерсанта - уміння несподівано сказати про очевидні речі, що це все фігня, - вважає він.- Треба іноді людей в шоковий стан вводити. Атмосфера електризується, електризується - бац, щось народилося.

Харизматичні російські ритейлери, такі як власник «Евросети» Євгеній Чичваркін або господар «Ельдорадо» Ігор Яковлєв, їздять по країні, особисто інспектуючи магазини. Та й Сем Уолтон облетів всю Америку на своєму літаку. Галицький майже не виходить зі своєї гіпсокартонної в'язниці, а якщо і відчуває потребу подивитися на магазин, йде в найближчий «Магніт». Але навіть там співробітники не розпещені увагою начальства, тому продавець може собі дозволити вийти на роботу без беджа, в тренувальному костюмі і домашніх капцях.

Екскурсії по магазинам Галицькому повністю замінює інформаційна система «Тандер», яку він вважає одним з головних конкурентних переваг. Вона дозволяє в реальному часі стежити за переміщеннями всіх товарів у всіх магазинах. У мережі, наприклад, існує правило: якщо зібралася черга з п'яти чоловік, повинна відкриватися нова каса. Система дозволяє дізнатися, які магазини напередодні порушили правило, вона аналізує інтервал між покупками і показує магазини, де на одній касі інтервал був маленький (це означає, що стояла черга), а інші не працювали.

Але іноді система дає збій. Так, зовсім недавно «полетіли індекси», через що комп'ютер став повільніше обробляти дані, і розподільні центри «Магніту» могли не отримати замовлення в термін. Галицькому довелося залишитися в офісі до третьої години ночі.

- Що робили? - запитую.

- Бігав і кричав на всіх матом, - відповідає Галицький.

- Я маленька людина високого зросту, - говорить він.- Встаю зранку, як все, чищу зуби. Мене може дружина насварити. Якщо вдарити мене по нирках, мені боляче. Дивно, що вся ця махина працює, причому вже давно в автономному режимі.

Згадуючи автономний режим, Галицький скромничає. Коридор, в якому він іноді замислюється, - це передова російського рітейлу. Саме там головний ритейлер Сергій Галицький проводить більшу частину робочого часу. Він зупиняє пробігають співробітників або вривається в кабінети і обрушує на менеджерів питання, не соромлячись навіть чужих.

- А ти про завод «Альпен бір» що-небудь знаєш? - цікавиться Галицький, вриваючись в кабінет топ-менеджера «Магніту» .- Гарне пиво?

- Миколайовичу, я пива взагалі не п'ю, але люди, які пробували, кажуть, що середнє.

- Трохи вище середнього, - уточнює гість.

- Ви як любитель пива з чим порівнюєте? Воно ж «живе», - перемикається на нього Галицький. Гість каже, що порівнює не з «живим», а з деякими місцевими сортами.

- Ну, в деяких регіонах взагалі хорошого пива бути не може, - кривиться Галіцкій.- Я вам поясню, чому. Вода дерьмово.

Причому говорить так голосно, що чути не тільки в коридорі, але і у всіх інших кабінетах на поверсі. Завдяки такій технології менеджменту в курсі всього, що відбувається не тільки Галицький, але і всі інші мешканці коридору теж. У «Тандер» навіть посади топ-менеджерів умовні - в компанії прийнято мінятися місцями. Зараз, наприклад, Галицький займається логістикою, а Гордійчук - продажами, а через рік поміняються. Технологія допомагає освіжити погляд. «Іноді захисники голи забивають, а нападники непогано обороняються», - пояснює Галицький.

- Миколайовичу, ми дегустували це пиво, коли вибирали приватну марку, воно програло.

- Ну, ясно, але ти подивися, як він знову надегустіровалісь! - сміється Галицький, вказуючи на свого колегу.

- Лише третина гуртки випив, воно ж «живе», - виправдовується менеджер.

Галицький прощає своїм хлопцям багато, чого інший бізнесмен не пробачив би. Рік тому один з «топів» прийшов і поклав на стіл заяву про звільнення, тому що витратив кілька сот тисяч доларів на підлогу розподільного центру під Краснодаром і помилився з матеріалом. Пол весь в дірках - тепер доведеться витратити стільки ж, щоб постелити новий.

- З глузду з'їхав? - закричав на нього Галіцкій.- Я витратив на тебе купу грошей! У мене більше немає таких дорогих менеджерів! Іди і працюй!

Галицький не тільки не звільнив винного, а й подарував йому акції «Магніту» - так само, як і дев'яти іншим топ-менеджерам, які працюють з ним з дня заснування компанії (в цілому їм належить близько 8% "Тандер", загальна вартість подарованих Галицьким акцій становить близько $ 184 млн).

- Я, звичайно, ковтнув ці гроші, але, думаю, він це оцінив, - каже Галіцкій.- Просто без всіх цих хлопців я б компанію не побудував. Вони реальні чорти, поклали десять кращих років життя на «Тандер», сиділи тут вдень і вночі. Коли московські люди дізналися, скільки у мене топ-менеджери отримують, сміялися. Я говорив: хлопці, терпіть. І не обдурив.

РИНОК
За оцінкою ACNielsen, мережеві магазини займають лише 20% вітчизняного продовольчого рітейлу, при цьому дискаунтери - один з найдинамічніших секторів. За результатами 2005 року всі три лідери ринку домоглися оборотів більше $ 1 млрд - краснодарська мережу «Магніт», петербурзька «Пятерочка» ($ 1,36 млрд, мільярдний рубіж компанія подолала ще в 2004-му) і столична «Діксі» ($ 1 млрд). Четвертим найбільшим дискаунтером є мережа «Копійка» ($ 646 млн). Останнім часом гравці ринку намагаються відходити від моделі жорсткого дискаунтера, розширювати асортимент і позиціонуватися як дешеві «магазини біля дому» - так, недавно «Пятерочка» запустила рекламну кампанію, в якій просувається перевага близького розташування магазинів.

- А можна ще кави? - просить Едуард Сметанін у секретарші.- Людина о п'ятій ранку виїхав.

Менеджеру великої транснаціональної корпорації, яким опікується Сметанін, і справді варто промочити горло. Сметанін повідомив йому: якщо його велика транснаціональна компанія хоче «працювати через прокладку», тобто постачати товар в розподільні центри не безпосередньо, а через дилерів, - нехай працює, але тоді їй доведеться заплатити бонуси, які зрівняють в ціні «Магніт» і дилерів .

У «Магніту» шість распредцентров в різних регіонах, загальною площею 74 тис. Кв. м. Вони дозволяють знижувати націнку, скорочувати складські площі в магазинах і повністю контролювати поставки. У «Пятерочки» 70 тис. Кв. м, але тільки в Петербурзі і Подільському, причому петербурзька мережа має намір побудувати в найближчий рік один распредцентр, а «Магніт» ще два - розрив тільки збільшиться (правда, Олег Висоцький вважає, що технічне оснащення складів «Магніту» поки далеко від досконалості).

Менеджер транснаціональної компанії відповідає Сметаніну, що не може запропонувати «Магніту» таку ж ціну, яку дає дистриб'юторам, тому що для останніх у компанії зовсім інші умови роботи.

- Це нереально, - голос у транснаціонального менеджера зривається, незважаючи на каву.

- Людина в космос полетів? - запитує Сметанін.- Це було більш нереальна справа. Ми віджали кілька великих компаній, набагато більші за вас. Точили-точили, точили-точили. Доточили. І вас зламаємо.

За відомостями джерела СФ, знайомого з історією взаємин «Магніту» з постачальниками, однією з таких компаній була P & G. «Точити» один одного P & G і «Магніт» стали ще шість років тому, коли «Тандер» хотів скоротити загальний асортимент до 1 тис. Позицій, а P & G хотів продавати в «Магніт» 100 позицій. В Краснодар навіть прилітав один з топ-менеджерів, який хотів показати, як треба вмовляти норовливих рітейлерів. Чи не уламав. Галицький вивів десять позицій P & G з асортименту. А також сказав: якщо компанія не вибачиться, «Магніт» через місяць виведе ще десять. Протистояння тривало довго, але зараз P & G поставляє товари безпосередньо на склади мережі Галицького, хоча інші мережі працюють з компанією через ексклюзивних дистриб'юторів.

Тепер же, за даними СФ, «Магніт» «точить» компанію Mars. «Тандер» в 2005 році відкривав по одному магазину в день, а Mars запропонував умови гірше колишніх. Галицький вивів всю її продукцію з асортименту і почав розробляти власні марки, що нагадують марки Mars. На прилавках вже з'явилися, наприклад, шоколадний батончик «Макс», кокосові батончики «Белонті» і собачий корм Roxy Dog. Галицький не коментує відносини з постачальниками, але стверджує, що зараз приватні марки займають 10,5% в обороті компанії, а реалістичною зоною комфорту вважає показник у 30%.

Менеджер транснаціональний корпорації говорить Сметаніну, що готовий погодитися на умови «Магніту», якщо компанія задумається над асортиментом конкуруючих транснаціональних корпорацій. Правда, менеджеру невтямки, що він запропонував поміркувати над асортиментом тих компаній, над якими «Магніт» і без нього вже сам задумався.

- Гойдалки гойдаються після чого? - запитує Сметанін.- Після того, як їх розгойдати. Можеш йти до своїх босів і доповісти, що зламав Сметаніна.

Машу руками і ногам 1998 році, коли «Тандер» відкрив перший великий распредцентр, Галицький приїхав на новий склад і побачив, що все зроблено неправильно, через помилки з розміром піддонів товар неможливо було зберігати. Галицький каже, що йому захотілося нанести американському консультанту, який працював над новим складом, який можна порівняти фізичний збиток. Присутній при сцені нанесення шкоди менеджер L'Oreal зізнався потім, що випробував естетичне задоволення, хоча американця Галицький так і не наздогнав.

- Мені за багато соромно, я робив чимало неправильних речей, - каже Сергій Галіцкій.- Я ж південний людина, в запалі махаю руками і ногами. Одного разу стрибнув через стіл і накинувся на постачальника. Я перехворів всіма хворобами цього суспільства: сідав нетверезим за кермо, машина у мене переверталася. Мені не подобається, що я таким був.

Тепер Галицький інший - щоб виплеснути негативну енергію, ганяє на Ferrari, яку його дружина називає шаленою табуреткою, але робить це він виключно в тверезому вигляді, тому що буде прикро розбитися з такими грошима. Свій капітал Галицький вважає досягненням, а створену компанію - немає, бо ще невідомо, чи виживе вона.

Адже конкуренція, по суті, ще не почалася. А на ринку гіпермаркетів, які тільки починає будувати «Тандер», вона ще менше, тому Галицький і не боїться відступати від початкової стратегії успіху.

- Ми побудуємо коробки там, де конкурентів немає, тому покупці дозволять нам зробити помилку », - каже Галицький.

Олег Висоцький відгукується про останню ініціативи суперника схвально:

- Будь-який ритейлер, який хоче досягти лідерства, повинен розвивати кілька форматів. Питання в тому, вийдуть у «Магніту» гіпермаркети.

Галицький і сам називає себе початківцям рітейлером, якому ще належить багато зробити, щоб накопичити як мінімум півмільярда вільних грошей. Їх він не проти інвестувати в покупку російського футбольного клубу. І «Магніт», який продає дешеві продукти в не дуже хороших магазинах не самим забезпеченим жителям Росії, знаходиться у вигідному становищі. Тут є, що покращувати. Галицький і покращує, викуповуючи магазини у власність, збільшуючи інвестиції в обладнання і навіть подумувати про першу рекламної кампанії «Магніту».

- Я знімаю капелюх, магазини все чистіше і більше, - захоплюється співвласник "Евросети" Євген Чічваркін.- Якщо він до гіпермаркетів додасть ще автокрамниці, весь сік з ринку вичавить.

Власник «Магніту» і сам розуміє, що бути початківцям - значить мати можливість для зростання.

- Це ж добре, що у нас все погано, - каже Галіцкій.- Якщо все добре і у тебе такий прибуток, тобі треба зайнятися чимось іншим. А якщо тобі стільки можна поліпшити - це ж фантастична річ.

Максим Котін
16.10.2006 Секрет фірми