Нас переконують не аргументи, які можна проаналізувати, а тон і темперамент, манера мови, тобто сама людина. Семюель Батлер

Процес спілкування схожий на дорогу з двостороннім рухом, де необхідно дотримуватися правил. Навички та правила ефективного спілкування засвоюються точно так же, як і будь-які інші навички та правила.

Бізнес існує завдяки прийняттю важливих і своєчасних рішень під час взаємодії між людьми. Благополуччя бізнесу залежить від якості взаємодії - вміння вести переговори.

Наука про ведення переговорів і впливі на партнерів в своєму розвитку пройшла два етапи: перший - це підпорядкування влади, другий - це навички наполегливості. Сьогоднішній темп життя пропонує третій, більш тонкий етап - повага моделі світу іншої людини. Без терпіння, розуміння, чесності всі спроби вплинути на хід переговорів будуть розцінюватися як пряме маніпулювання, що в кінцевому підсумку зробить процес переговорів безрезультатним.

Проведення переговорів складається з декількох етапів:

1. Перший етап полягає в контролюванні своєї поведінки і емоцій. Якщо опонент кидається в атаку або відмовляє, непотрібно вплутуватися в словесну перепалку або переходити в контрнаступ. Для початку добре буде вивчити тактику опонента, підтримати його гру ніж виграти для себе необхідний час для визначення власних пріоритетів. Замість емоційної перепалки необхідно сфокусуватися на бажаної мети і шляхах її досягнення.

2. На наступному етапі необхідно створити сприятливий клімат для спілкування - розсіяти гнів, страх, невпевненість і підозрілість опонента. Опонент, швидше за все, чекає атаки або опору на свої пропозиції, тому добре буде поступити навпаки - визнати його доводи і т.д. Можна також апелювати до компетентності та авторитету опонента, тим самим абсолютно його роззброївши.

3. Наступний етап полягає в зміні правил гри. Замість того, щоб активно відкидати погляди опонента необхідно звернути увагу на проблему взаємного задоволення інтересів. Тут добре підійдуть запитання на кшталт «Чому Ви хочете саме цього?» Або «А що, якщо нам ...?» Або «Що б Ви робили, опинившись на моєму місці?». Не намагайтеся відстоювати свою позицію, спробуйте відхилити його атаку, обійти проблему з іншого боку, змініть гру.

4. На цьому етапі, як правило, всі учасники переговорів уже готові до самих переговорів. Але тут існує спокуса, сплутати всі карти і настояти на своєму, але така поведінка лише викличе непотрібне опір з боку опонента. На етапі переговорів добре буде визначити і задовольнити невраховані інтереси опонента, його загальнолюдські потреби. Допомогти опоненту зберегти обличчя і акуратно підвести його бажаний результат переговорів.

5. У переговорах головне не намагатися поставити опонента на коліна! На цьому можна апелювати до сили і вдатися до погроз, але подібний стиль спілкування, як правило, обертається народженням нових проблем і може завести переговори в безвихідь. У такій ситуації краще всього проявляти самовладання і акцентувати увагу на взаємно-задовольняє обидві сторони результаті. Застосовуйте силу, щоб наставити опонента на шлях, а не поставити на коліна.

Ці етапи в своїй послідовності ведуть до трансформації переговорів від конфронтації до спільного пошуку рішень. Хоча варто пам'ятати про те, що жоден з етапів не гарантує абсолютного успіху, лише використання стратегії прориву в переговорах дасть можливість домогтися бажаного результату.

Стратегія прориву контрінтуітівное і використовує дії, прямо протилежні тим, які в складних ситуаціях напрошуються самі собою. У цій стратегії застосовується контрнажім - агресивне давящее, маніпулятивний спілкування. Суть цієї стратегії полягає в непрямому впливі на опір опонента.

Мистецтво переговорів прориву - це мистецтво дозволити іншій людині робити, по-твоєму.