1. У чому полягають жорсткі переговори
2. Коли варто переходити до жорстких переговорів?
3. Жорсткі переговори застосовую тільки в екстрених випадках
4. Підготовка до жорстких переговорів
5. Техніка жорстких переговорів: тактика і стратегія
6. тактики
7. Методи жорстких переговорів відповідно до атакуючої стратегії
8. Основні прийоми ультиматуму
9. Основні прийоми вичавлювання поступок
10. Іноді в ситуації жорстких переговорів слід знаходити нестандартні рішення
11. Як згладити жорсткі переговори
12. 6 ефективних правил стримування себе в ситуації жорстких переговорів

Ми змушені вести переговори постійно: з батьками, з дітьми, з друзями, з продавцями в магазині ... І, звичайно, жоден бізнес не будується без переговорів. Будь-яка угода, будь-який захід вимагають проведення переговорів.

Іноді переговори проходять легко, і рішення, що влаштовує всі сторони, знаходиться швидко. Але деколи доводиться використовувати деякі заборонені методи, або так звані жорсткі переговори. Без них не обійтися, коли від угоди необхідно отримати вигоду по максимуму. Поступаючись опонентові в жорстких переговорах, ви втрачаєте власну вигоду. Отже, про все по порядку.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

У чому полягають жорсткі переговори

Переговори в жорсткому стилі в основному закінчуються погіршенням взаємин, причому неважливо, на чию користь було прийнято рішення. Якщо ви домоглися свого в жорстких переговорах, то неприязнь, а часом і ворожість конкурента, гарантована.

Ще гірше, якщо ви не досягнете свого.

В цьому випадку у вашого співрозмовника може виникнути не тільки почуття переваги, а й презирство. Якщо вам доведеться мати справу з цим же опонентом надалі, то ваші шанси на успіх дуже малі, навіть якщо будете застосовувати техніку «поразка - перемога». Звичайно, цілком можливо ви застосуєте інші засоби тиску на опонента. У гіршому варіанті, коли ваш суперник теж застосує техніку жорстких переговорів, ситуація може зайти в глухий кут, і через виниклу неприязні один до одного жорсткі переговори переростуть в конфлікт.

Жорсткий стиль - небезпечний стиль.

Всі автолюбителі знають фразу: «Не впевнений - НЕ обганяй!». Її цілком можна застосувати і до жорсткого стилю переговорів, трохи перефразувавши: «Не впевнений - не використовуй!»

Жорсткий стиль переговорів буде доречний, тільки якщо ви не маєте наміру вибудовувати хороші взаємини з опонентом в подальшому і лише бажаєте, щоб були прийняті ваші умови. А головне, ви повністю впевнені, що маєте незаперечну перевагу перед співрозмовником.

Якщо вищезазначені умови не дотримуються, жорсткі переговори - не ваш вибір. Єдиний виняток - коли вам нема чого втрачати і іншого виходу, крім ведення жорстких переговорів, не залишається. У цій ситуації потрібно чітко усвідомлювати, що це великий ризик, і ви з високою часткою ймовірності можете програти.

Техніка жорстких переговорів зводиться в основному до різних прийомів демонстрації своєї сили.

Можливо, ви і не володієте цією силою, але тут головне, щоб ваш опонент відчув і повірив у ваше перевагу. Якщо співрозмовник повірить в демонстрацію вашої сили, то в реальних силових діях не буде необхідності.

Коли варто переходити до жорстких переговорів?

Їх можна починати, якщо в бесіді досягнуті наступні моменти:

1. Всі сторони продемонстрували чітке небажання поступатися, прозвучала фраза: «Ми від своєї позиції не відмовимося». Вже складно мотивувати співрозмовника на взаємо поступки. Цей момент і є точка неповернення, коли можна застосувати техніку жорстких переговорів.
2. Якщо в хід йде психологічний тиск, вплив на вашу особистість - опонент вже почав жорсткі переговори.
3. Ви бачите, що в бесіді вас використовують в якості демонстрації переваг опонента, наприклад, якщо в переговорах бере участь третя сторона і на вашому прикладі атакуюча сторона показує свою силу. В даному випадку вам слід теж застосувати жорсткий стиль переговорів і почати боротися.
4. Ви відчуваєте, що співрозмовник намагається вами маніпулювати. Якщо пресинг можна побачити, то маніпуляція - прихована сторона тиску. Як тільки з боку опонента почалися спроби маніпулювання, час починати жорсткі переговори.
5. Один з учасників переговорів починає забирати у вас кошти для управління ситуацією в переговорах. Наприклад, кажучи «приходьте завтра», опонент зазвичай намагається сказати, що ви повинні поступитися йому і просто погодитися на його умови.
6. Якщо у опонентів спочатку є конфліктна зона, т. Е. Діаметрально протилежні погляди на ситуацію, то партнерські бесіди вже не доречні. Тут допоможуть тільки жорсткі переговори.
7. У разі якщо співрозмовник наполегливо намагається перейти з вами на дуже дружнє спілкування. Якщо ви не застосуєте техніку жорстких переговорів, що не позначили чітку межу вашого спілкування, то співрозмовник може спробувати вторгнутися в особистий простір.

думка експерта

Жорсткі переговори застосовую тільки в екстрених випадках

Михайло Уржумцев,

генеральний директор ВАТ «Мелон Фешн Груп», Санкт-Петербург

Я не люблю жорсткі переговори і уникаю зв'язків з конфліктними партнерами. Недобре, коли у співрозмовника після переговорів залишається враження, що його «вичавили» по максимуму. Тоді про взаємодію в подальшому можна буде забути. Будь-які переговори повинні проводитися в приємній обстановці, а ще краще, якщо спілкування з партнерами не позбавлене частки гумору.

Безумовно, траплялося, що нам доводилося вдаватися до техніки жорстких переговорів. Наприклад, не так давно довелося застосувати не зовсім стандартний спосіб впливу - я б назвав його «чоловічою розмовою» - наша сторона залучила в переговори колег, які займають вищі управлінські позиції. Первинний етап переговорів слід доручати менеджерам, який вміє приймати рішення і виходити з нестандартних ситуацій. А ось переговори на рівні власників або директорів - швидше, останній етап, адже в цьому випадку майже немає можливості для відступів.

Підготовка до жорстких переговорів

Якщо жорстких переговорів не уникнути, до них потрібно підготуватися як слід. У цьому може допомогти спеціальний тренінг, який включає наступні стадії:

• підготовка;
• вибір стратегії ведення жорстких переговорів;
• вибір техніки: «забалакування» і «приєднання»;
• продумування відступу.

1. З чого почати підготовку до жорстких переговорів?

• виділити свої сильні і слабкі сторони - переваги над опонентом і те, в чому ви йому поступаєтеся.
• чітко визначтеся, який результат ви хочете отримати від переговорів.
• вирішите, в чому можна буде поступитися співрозмовнику.

1. Яку стратегію для ведення жорстких переговорів вибрати?

• захисна стратегія. Ви можете вибрати її, якщо ваш співрозмовник «вище» вас в професійному плані і сильніше психологічно. Ідеально буде, якщо в таких жорстких переговорах не буде «розігруватися» право остаточного рішення;
• атакуюча стратегія. Дана стратегія буде доречна, якщо ви впевнені у своїй перемозі. З такими переговорами краще впорається людина, що вміє швидко орієнтуватися в нестандартних ситуаціях і приймати правильні рішення.

1. Дві основні техніки ведення жорстких переговорів:

• техніка «приєднання». Вам слід прийняти точку зору опонента, як би «приєднатися» до нього і оцінити ситуацію його очима. Потім використовуючи близькі йому аргументи, наштовхнути співрозмовника на думку про зміну думки в вашу користь.
• техніка «забалтиванія» полягає в постійному повторенні таких фраз, як «ми хочемо тільки кращого для вас», «нам би хотілося, щоб ваша компанія стала успішною і процвітаючою» та ін. Це якесь відозву до нижчих людських інстинктів - марнославству і жадібності. Якщо тактика здається вам неетичною, просто не використовуйте її.

1. Якщо ви відчуваєте, що вами намагаються маніпулювати, постарайтеся згладити жорсткі переговори наступними способами:

• намагайтеся бути відкритим для спілкування. Чітко висловіть свою позицію співрозмовника. Може, і він у відповідь почне вести себе так само.
• Переведіть розмову на нейтральні теми. Це допоможе зняти напругу в жорстких переговорах. Наприклад, запитайте про захоплення та хобі співрозмовника. Але будьте обережні у виборі тем - вони все ж повинні бути доречні.
• Попросіть співрозмовника про допомогу. Людина так влаштована, що цінує тих, кому він допоміг. Наприклад, на початку бесіди можна попросити ручку або блокнот.
• Уникайте тиску на себе. Чи відчуваєте, що на вас тиснуть, так прямо про це і скажіть. Це зауваження трохи виб'є співрозмовника з колії і зменшить його тиск на вас.

Техніка жорстких переговорів: тактика і стратегія

стратегії

Якщо ви плануєте вести жорсткі переговори, не повідомляючи тактик «ведення бою» ніяк не обійтися.

1. Захисна стратегія

Ваш опонент - професіонал у своїй галузі і дуже сильна особистість? Вибирайте захисну стратегію ведення жорстких переговорів. В такому випадку визначте для себе ті умови, на які ви можете піти. У таких переговорах більш успішним буде людина, що не має права фінального рішення. Наприклад, ви берете участь в самих переговорах, а ось угода вже підписує не присутній на них керівництво компанії. Часто за даною схемою проводять переговори з владними структурами. Адже бізнесмен, відповідальний в основному за комерційну, а не політичну сторону переговорів, має менш сильну позицію в порівнянні з політиком.

1. атакуюча стратегія

У разі якщо ви робите велику ставку на перемогу в жорстких переговорах, то використовуйте атакуючу стратегію. Важливо, однак, щоб ви могли швидко реагувати на ситуацію і приймати рішення. У цій техніці вам може зіграти на руку створення конфліктної ситуації. При таких умовах співрозмовник втрачає контроль і може піддатися, а також допустити промахи в переговорах. А ви можете використовувати помилки опонента в свою користь. Яскравий приклад застосування даної стратегії - публічні дебати. Противнику вигідно, коли опонент втрачає грунт з-під ніг і перестає контролювати себе, кричить, не може чітко сформулювати відповідь, вимовляє зайве і т. Д. На тлі такого опонента банальне байдужість буде виглядати в виграшному світлі.

тактики

Існують дві основні техніки ведення жорстких переговорів - «піддавки» і «психологічний комфорт».

1. Тактика «піддавки»

Головне тут - перейняти точку зору співрозмовника, змусити його повірити, що ви піддалися його доводів. Потім піднести його ж аргументи, але з вигодою для вас, тим самим змусити його засумніватися в початкових доводах.

1. Тактика «Психологічний комфорт»

З цієї тактики необхідно застосовувати якомога частіше фрази, які виражають ваше бажання, щоб у опонента все склалося вдало, а його бізнес процвітав. Чуючи це, співрозмовник починає відчувати свою значимість, при цьому стаючи більш поступливим у деяких спірних моментах. Можна зіграти і на марнославстві і жадібності опонента, змалювавши йому різноманітні вигоди, які він отримає, пішовши на ваші умови. Це досить жорсткий психологічний прийом - людина втрачає об'єктивність ситуації і починає вірити в реальність майбутньої вигоди.

Крім цього, ви можете зіграти на недостатню компетентність співрозмовника. Надавши численні терміни, офіційні дані та статистичні викладки, ви його сильно спантеличило. Швидше за все, щоб приховати свою необізнаність в даному питанні, він буде схильний повірити на слово в те, що ви йому говорите.

Найбільш досвідчені комунікатори можуть навіть застосовувати методи гіпнотичного впливу.

Ці методи з області НЛП, що вводять опонента в певний стан трансу, включають зміну тембру голосу, отзеркаливание, фреймінг і інші. Всі ці методи призводять до того, що співрозмовник входить в легкий транс, при цьому втрачаючи здатність аналізувати те, що відбувається.

Дуже дієвим є і наступний прийом ведення жорстких переговорів: ви починаєте дуже різко і жорстко вести бесіду, шокуючи співрозмовника в шоковий стан і ведучи бесіду за своїми правилами. Коли бачите, що опонент починає поступатися вам в деяких питаннях, міняйте тактику на протилежну, проявляйте до співрозмовника повагу, співчуття і розуміння. Така психологія людини - він відчуває подяку, переймається довірою до співрозмовника, який спочатку був іншої точки зору, а потім підтримав вашу.

Результативність жорстких переговорів також залежить від особливих методів.

Методи жорстких переговорів відповідно до атакуючої стратегії

Якщо ви вибрали атакуючу стратегію, тобто два основні методи поведінки в жорстких переговорах:

1) тактика вимог і ультиматумів;

2) тактика вичавлювання поступок.

ультиматум

Дана техніка жорстких переговорів зводиться до схеми: пред'являються вимоги, а в разі незгоди опонента застосовуються інші методи впливу (наприклад, загрози). Ви ставите опонента перед вибором: небажаний для нього результат і вкрай небажаний.

Даний прийом ультиматуму можна вважати дієвим, якщо парламентер прийняв ваші вимоги, і до фактичного застосування погроз справа не дійшла. Щоб добитися позитивного результату, застосовуючи тактику вимог, слід дотримуватися таких умов:

1. Загроза повинна впливати саме на співрозмовника. Іноді те, що здається страхітливим нам, для іншого не буде мати ніякого значення.
2. Залякування і погрози мають бути чітко сформульовані, інакше опонент не сприйме їх дійсно можливими.
3. Майте на увазі, що, якщо на співрозмовника загрози не подіють, можливо, вам слід почати їх реалізовувати. І не відступайте від своїх вимог! Інакше це буде вашим поразкою.

Основні прийоми ультиматуму

1. розрахована затримка

Відтягування переговорів до критичного моменту, коли опонент виявиться в невдалому становищі: у нього буде дуже мало часу; НЕ буде ресурсів, на які він так розраховував, і т. д. Інша сторона жорстких переговорів просто буде змушена вирішувати: або здатися, відмовившись від своїх умов, або ще спробувати щось зробити.

Приклад: в ефірі передачі «К барьеру» двоє політиків агітували аудиторію. Але один з них (В. Жириновський) так активно спілкувався з глядачами, не даючи ні найменшого шансу його перебити, що ведучому (В. Соловйову) зовсім не вдавалося висловити свою позицію. Передача підійшла до завершення, а опонент Жириновського так і не зміг переконливо висловити свої аргументи. В результаті - телеглядачі віддали свої голоси за більш переконливого учасника.

1. Вибір з двох зол

Ведучи жорсткі переговори, запропонуйте опонентові кілька варіантів вирішення проблеми. Ці варіанти, звичайно, повинні бути вдалими насамперед для вас, але і опонента не надто сильно ображати. Небажаний метод даного прийому - це застосування шантажу. Адже якщо дійде до втілення загроз, то ви не досягнете вашої початкової мети переговорів.

Приклад: студент не хоче вчитися, і викладач ставить його перед вибором: або вчитися, або провалити іспити і бути відрахованим! Що найменш невигідно для студента?

1. Тактика «затвора» ( «Позаду Москва!»)

Говоріть опонентові, що ви поставлені в дуже жорсткі рамки і ваша позиція, при всьому бажанні, не може бути змінена. Тоді співрозмовник повинен вибирати: або прийняти ваші умови і отримати від угоди хоч щось, або відмовитися і не отримати нічого.

Приклад: ви прийшли на ринок, продавець просить за свій товар 500 рублів. Ви говорите, що у вас тільки 300 рублів. Яка ймовірність, що продавець погодиться на ваші умови?

Методи вимог і ультиматумів припускають застосування деструктивних способів впливу, т. Е. Примусу опонента. Врахуйте, що ультиматум - це сама агресивна методика ведення жорстких переговорів, і будь-які позитивні відносини опонентів в майбутньому малоймовірні.

Друга група методів жорстких переговорів - вижимання поступок або позиційне тиск.

У техніці цього методу діє наступний принцип: ви не відразу висловлюєте всі ваші вимоги, а поступово. Спочатку пропонуєте найбільш привабливі умови, потім ті, які вигідні саме вам. Таким чином, створюєте позиційне тиск - ставите співрозмовника в такі умови, коли йому доводиться вам поступатися.

Істотними умовами ефективності даного методу ведення жорстких переговорів є щирий інтерес іншого боку в укладанні угоди.

Основні прийоми вичавлювання поступок

1. "Закриті двері"

Ви відхиляєте пропозицію про переговори, тим самим змушуючи іншу сторону «просити» вас. Призначення переговорів стає метою опонента. Погоджуючись на переговори, ви немов робите позику, поступаєтеся опонентові. В результаті інша сторона знаходиться в ситуації «подяки» через те, що повинна вам за поступку. В даному прийомі важливо чітко розрахувати час - не слід погоджуватися відразу, але і затягувати з призначенням переговорів не варто. Ваш опонент може знайти за цей час інший вихід із ситуації.

Приклад: дівчина і хлопець дуже подобаються один одному. Дівчина мріє, щоб хлопець зробив їй пропозицію, та й хлопець хоче цього. Він робить їй пропозицію руки і серця, а вона відмовляє ... Він просить знову - вона каже «ні». На третій раз дівчина «знехотя» відповідає згодою. Як результат: хлопець відчуває, що зобов'язаний дівчині, адже вона пішла йому назустріч.

1. «Початкове умів» або «пропускний режим»

Як умова початку ведення переговорів, ви вимагаєте попередню поступку і вже щось отримуєте ще до самих переговорів.

Приклад: у відомій казці про Попелюшку мачуха зовсім не проти, щоб Попелюшка вирушила на бал. Ось тільки перед цим їй слід все прибрати, помити підлогу, перебрати крупу, посадити квіти, а потім вона може їхати.

1. «Візування» або «останню вимогу»

Ведучи жорсткі переговори і досягши угоди з іншою стороною, ви говорите, що не володієте таким правом візування і вам необхідно узгодження керівництва. Після перерви ви заявляєте, що в основному договір схвалений, але необхідно внести деякі правки. Даний прийом спрацює, якщо дотримуватися ряду умов:

• такі переговори повинні вимотати опонента. Можна застосувати такі прийоми для цього: використовувати в мові складні логічні висновки, безглузді пропозиції, затягувати процес переговорів, перемикатися на незначні теми, робити паузи в обговоренні і т. Д.
• Пред'являються правки повинні лише трохи коригувати в вашу користь досягнуту угоду, але не кардинально міняти його.

Якщо ви врахували описані вище умови, то опонент, швидше за змушений буде погодитися на ваші останні вимоги, ніж знову почати переговори з початку. Даний прийом ведення жорстких переговорів цілком може бути застосований кілька разів. Адже ви можете кілька разів потроху змінювати вимоги, щоб в результаті отримати спочатку запланований результат.

1. «Зовнішня небезпека»

Під час жорстких переговорів можна погодитися на умови опонента, але заявивши про можливість зовнішніх чинників, які можуть перешкодити виконанню цих умов. Так ви допускаєте ймовірність порушення досягнутої угоди.

Застосовуючи жорсткий стиль переговорів, особливо прийоми ультиматуму або тиску, не обійтися без психологічного впливу на співрозмовника, т. Е. Застосування прийомів. Вони допомагають знизити опір «оборони» співрозмовника, заважають йому об'єктивно оцінювати ситуацію. Найпоширенішими вважаються наступні прийоми:

• «Нападки на опонента»: спроби принизити якості співрозмовника; зауваження про те, як він виглядає або що говорить; робити вигляд, що не помічаєте його, і інші;
• навмисне не дотримуватися етики спілкування: при зустрічі не подавати руки, не пропонувати присісти;
• «Я наскрізь бачу ваші мотиви» - тлумачення висловлювань співрозмовника як нібито агресивних, емоційне реагування на слова опонента, немов він задумав щось проти вас.

Бувають випадки, коли доводиться не по своїй волі брати участь в жорстких переговорах (і нерідко, відверто кажучи). Чи можна згладити вплив таких переговорів? Що слід зробити, якщо хочете нівелювати жорсткий стиль в переговорах?

1. Не панікуйте, а постарайтеся заспокоїтися і не приймати ситуацію занадто близько до серця, адже ця ворожість виникла через ситуацію і не спрямована особисто на вас.
2. Головний прийом по зупинці вивертів і маніпуляцій з боку опонента - промовляння вголос цих дій, ніж ви обеззброює співрозмовника.

Підсумок жорстких переговорів завжди один: одна сторона виграє, інша - залишається в програші. І подальшу співпрацю з опонентом практично завжди неможливо, адже ви суперники і захочете при будь-якій зручній можливості відігратися.

думка експерта

Іноді в ситуації жорстких переговорів слід знаходити нестандартні рішення

Гайк Лазарян,

генеральний директор компанії VIP Cruise, Москва

Якось ми готувалися до дуже важливих переговорів з німецькою компанією. Завдання цих переговорів була підписати вкрай вигідне угоду, за якою ми отримували право ексклюзивного продажу круїзних турів даної компанії в Росії. На той момент у німців було ще кілька привабливих пропозицій, які вони розглядали.

На зустрічі німецькі колеги вели себе дуже недружелюбно і трималися закрито. Це були жорсткі переговори, і проходили вони дуже складно. Незабаром ми вирішили зробити перерву. Після перерви на каву німці кілька змінили тон на більш доброзичливий. Через пару годин ми обговорили основні моменти, і німці натякнули, що зголодніли. Ми відвезли наших колег в відмінний ресторан, де подальші переговори знову стали нелегкими. Обидві наші сторони ніяк не могли досягти компромісу. Німецька сторона не хотіла поступатися, пропонуючи нам абсолютно невигідні умови. Німці коливалися і були не готові поки прийняти саме нашу пропозицію. Я зрозумів, що зараз слід запропонувати нестандартне рішення для цих жорстких переговорів. Вирішивши, що наші конкуренти вже пригощали їх російською кухнею і дарували матрьошки, я запропонував нашим німецьким колегам відвідати російську парну. Ми орендували VIP-лазню з кількома парними, кімнатами відпочинку, баром, басейнами. Наші гості відпочивали там до самого ранку. В результаті наші витрати були недаремно - угода була підписана на вигідних для нас умовах. Так спрацював прийом нестандартного підходу і перемикання уваги.

Як згладити жорсткі переговори

Найпростіший варіант уникнути поразки - не підтримувати жорсткі переговори. Бачите, що ваш опонент налаштований недружелюбно і почав вести жорсткі переговори? Ви маєте право закінчити розмову і піти. Чи відчуваєте, що ситуація виходить з-під контролю, зробіть різкий рух або голосно скажіть: «Припиніть!». Не реагуйте агресивно на безтактні питання іншого боку, але відповідайте відкрито.

Наприклад, ви ведете переговори про можливе спільне виробництво, і вам кажуть: «Ви що, намагаєтеся на нас заробити?». Відповідайте: «Так, ми хочемо отримувати прибуток. А ви ні?".

Як не дивно, але жорсткі переговори можливо (і іноді навіть просто необхідно) переводити в більш дружній настрій, особливо якщо ви плануєте подальшу співпрацю з учасниками переговорів.

Під час жорстких переговорів важливо навчитися контролювати свій стан.

Як ви виглядаєте зі сторони? Оцініть себе і свої дії. Такий підхід допоможе вам вчасно і на корені присікти маніпуляції суперника. Наступні ваші дії можуть підказати, що вами намагаються маніпулювати:

• ви настукувати по столу;
• ваша жестикуляція змінилася;
• ви без причини потираєте руки або ноги.

Якщо ви, наприклад, водите по стегнах двома руками - це може означати ваше підсвідому неготовність до переговорів і невпевненість у своїй позиції. Ваше підсвідомість таким чином попереджає про небезпеку. Помітили цей жест у себе, попросіть зробити паузу, щоб заспокоїтися і визначити, чи варто продовжувати вести жорсткі переговори.

Відмінний рада в таких випадках - помийте обличчя водою. Вода заспокоює серцебиття і повертає душевну рівновагу. Чи готові відновити переговори? Тоді приступайте з новими силами і доведіть справу до кінця. Якщо вирішили завершити жорсткі переговори, повідомте, що вам терміново зателефонували, і ви змушені перенести зустріч.

Вас змушують прийняти рішення і оперують якимись фактами? Неодмінно скажіть, що вам потрібен час, щоб перевірити дані факти. За будь-яким фактом повинен стоять першоджерело. Якщо противник не може його вказати, сміливо заявляйте, що ви прийміть остаточне рішення тільки в разі отримання всієї інформації.

6 ефективних правил стримування себе в ситуації жорстких переговорів

1. Ваш співрозмовник перейшов на крики і почав вести себе агресивно. В такому випадку або попросіть зробити перерву, або продовжуйте слухати мовчки, зберігаючи спокій. У цьому допоможе глибоке дихання. Як тільки співрозмовник закінчить свою промову, скажіть, що така поведінка не призведе до вирішення питання. Або ввічливо відповідайте: «Я прошу вибачення, мабуть тут у нас виникло непорозуміння». Якщо перерва в переговорах зробити неможливо, сформулюйте ще раз вашу первісну позицію. Це поверне переговори до старту і в більш спокійне русло.
2. Ваш співрозмовник засипав вас інформацією та даними, і ви не встигаєте все осмислити? Спробуйте знизити швидкість бесіди в жорстких переговорах. Почніть несподівано записувати слова співрозмовника, і він, подумавши, що сказав щось зайве, знизить темп розмови.
3. Чи відчуваєте спроби маніпуляцій з боку співрозмовника, поміняйте з ним місцями. Можна сказати: «Відмінна ідея. А ви самі як вважаєте? Особисто я не зовсім впевнений ».
4. Ваш опонент представив важко опровержімий факт? Відповідайте емоційно на кшталт «не подобається мені це» або «цей момент нас зовсім не радує». Дивно, але такі відповіді часто бувають сильніше вагомих аргументів.
5. Співрозмовник опустився до образ. Не реагуйте, постарайтеся абстрагуватися. Можна залишатися спокійним, розглядаючи якісь предмети або представити всю ситуацію в комічному світлі. Наприклад, представивши суперника карликом, люто махають руками.
6. Відчувайте, що зараз вибухне? Постарайтеся зрозуміти, які саме емоції відчуваєте, і скажіть їх про себе. Наприклад: я розгніваний, я засмучений, я відчуваю провину і т. Д. Простежте, в якій точці вашого тіла сконцентрувалося цю напругу, і спробуйте розім'яти її. Перемкніть увагу на фізичні відчуття - натягніть ступні ніг на себе до напруги, а потім спокійно розслабте. Інший дієвий метод розслаблення - виконувати дії в уповільненому темпі. Наприклад, не поспішаючи візьміть пляшку з водою, влийте в стакан, розгляньте з'явилися пухирі, не поспішаючи випийте.

Інформація про компанії

ВАТ «Мелон Фешн Груп» утворено в 2005 році шляхом виділення з ЗАТ «Першотравнева зоря». Протягом 2006 року в «Мелон Фешн Груп» відбувалася реорганізація, за підсумками якої в січні 2007 року до «Мелон Фешн Груп» приєдналися дочірні компанії ЗАТ «Заріна» (торгова мережа Zarina) і ЗАТ «Курт Келлерманн Санкт-Петербург» (торгова мережа befree). За підсумками роботи за 2006 рік товарообіг «Мелон Фешн Груп» - 1045 млн руб., Приріст до обороту за 2005 рік становить 40%. На сьогоднішній день в компанії працюють 950 чоловік. Основний акціонер компанії - Scandinavian Manufactrust Aps (34,5%), в число акціонерів входять також фонд «Іст Кепітал» (24,5%) і ТОВ «Сведфонд Інтернешнл» (13,6

Туристична компанія VIP Cruise заснована в 2001 році. Займається організацією індивідуальних, екскурсійних та бізнес-турів по всьому світу, продажем і доставкою авіаквитків. Обсяг продажів компанії щорічно збільшується не менш ніж на 35%. Сьогодні один з основних критеріїв успішності компанії - орієнтація на «свого» клієнта. У планах компанії - відкриття офісів в Україні, в Казахстані та Вірменії